ჩემი სტატიები

როგორ დაიწყოთ ბიზნესი საქართველოში?


    საქართველო ბიზნესის დაწყების მხრივ მსოფლიო ბანკის კვლევის მიხედვით, მსოფლიო რეიტინგში მე-8 ადგილას გავიდა. რაც ნიშნავს იმას, რომ საქართველოში ბიზნესის წამოწყება საკმაოდ გამარტივებულია და ეს ყველაფერი სულ რამდენიმე წუთში, ან დღეშია შესაძლებელი.    

საქართველოს მეწარმეთა კანონის თანახმად მეწარმე სუბიექტები ქვეყანაში არიან: ინდივიდუალური მეწარმე, სოლიდარული პასუხისმგებლობის საზოგადოება (სპს), კომანდიტური საზოგადოება (კს), შეზღუდული პასუხისმგებლობის საზოგადოება (შპს), სააქციო საზოგადოება (სს, კორპორაცია) და კოოპერატივი.

ამავე დროს, სოლიდური პასუხისმგებლობის საზოგადოება, კომანდიტური საზოგადოება, შეზღუდული პასუხისმგებლობის საზოგადოება, სააქციო საზოგადოება და კოოპერატივი არიან იურიდიული სტატუსის მქონე კომპანიები. ხოლო ინდივიდუალური მეწარმე საქმიან ურთერთობებში მოქმედებს, როგორც ფიზიკური პირი.

საქართვლოში ბიზნესის დაწყების მხრივ ყველაზე ხშირად ირჩევენ ან შეზღუდული პასუხისმგებლობის საზოგადოებას, ან ინდივიდუალურ მეწარმეს. ზოგადად მათ შორის განსხვავების დანახვა საკმაოდ მარტივია, ინდივიდუალური მეწარმის შემთხვევაში მისი დარეგისტრირება მხოლოდ 20 ლარამდე ჯდება და სავარაუდოდ სულ 30 წუთი გჭირდებათ. რეგისტრირდება მხოლოდ ერთ პირზე და ნოტარიუსის ან დამატებით იურისტის ჩართვა საჭირო არ არის, მაგრამ მომავალში რაიმე დარღვევის აღმოჩენის შემთხვევაში ინდივიდუალური მეწარმე მის საქმიანობიდან წარმოშობილი ვალდებულებისთვის კრედიტორების წინაშე პასუხს აგებს მთელი თავისი ქონებით, ანუ ყველა იმ აქტივით, რაც მასზეა დარეგისტრირებული. შპს-ს შემთხვევაში, მისი დარეგისტრირება 150 ლარამდე ჯდება თუ ჩავთვლით ნოტარიუსის ხარჯებსაც. მისი დარეგისტრირება ხდება დაახლოებით ორ დღეში. მაგრამ შპს-ს დარეგისტრირება შეუძლია არამარტო ერთს, არამედ რამდენიმე პირს. შეზღუდული პასუხისმგებლობის საზოგადოება არის საზოგადოება, სადაც მეწარმის პასუხისმგებლობა მისი კრედიტორების წინაშე შემოიფარგლება მთელი მისი ქონებით საზოგადოებაში. ანუ მომავალში დარღვევის აღმოჩენის შემთხვევაში მეწარმე პასუხს აგებს მხოლოდ იმ ქონებით, ან იმ წილით რაც მას აქვს შპს-ში.

მეწარმის დარეგისტირება საქართველოში ხდება საჯარო რეესტრში, კერძოდ მარჯანიშვილზე (აღმაშენებლის გამზირისა და მარჯანიშვილის გადაკვეთაზე). საჯარო რეესტრში უნდა წარადგინოთ განცხადება საწარმოს რეგისტრაციის შესახებ, რომელსაც თან უნდა დაერთოს საწარმოს ყველა პარტნიორის მიერ ხელმოწერილი და სანოტარო წესით დამოწმებული წესდება (პარტნიორთა შეთანხმება, რომელიც ინდ. მეწარმის შემთხვევაში საჭირო არაა), რომელშიც უნდა მიეთითოს:

1)      საწარმოს სახელწოდება;

2)      საწარმოს სამართლებრივი ფორმა;

3)      საწარმოს იურიდიული მისამართი;

4)      საწარმოს დამფუძნებელი პარტნიორის (პარტნიორების) სახელი და გვარი, საცხოვრებელი ადგილის მისამართი და პირადი ნომერი, ხოლო თუ პარტნიორი იურიდიული პირია – მისი საფირმო სახელწოდება, სამართლებრივი ფორმა, იურიდიული მისამართი, რეგისტრაციის თარიღი, საიდენტიფიკაციო ნომერი და მონაცემები მისი წარმომადგენლების შესახებ;

5)      საწარმოს მმართველობის ორგანო, გადაწყვეტილების მიღების წესი, ხოლო შეზღუდული პასუხისმგებლობის საზოგადოების შემთხვევაში – მონაცემები პარტნიორთა მიერ კომპანიის წილების გადანაწილების შესახებ.

როგორც ხედავთ, საქართველოში საკმაოდ მარტივია ბიზნესის დარეგისტრირება და ეს ყველა სრულწლოვან ადამიანს შეუძლია. ყველა პროცედურა საკმაოდ გამარტივებულია და საჯარო რეესტრშიც საკმაოდ კარგად მოგემსახურებიან. კომფორტული გარემო, სასიამოვნო საზოგადოება, გამარტივებული პროცედურები, ეს ყველაფერი საკმარისია იმისთვის, რომ კარგ პირობებში, სიამოვნებით შევაბიჯოთ ქართული ბიზნესის სამყაროში.

Advertisements

4 thoughts on “როგორ დაიწყოთ ბიზნესი საქართველოში?

  1. შინაარსი შესავალი ………………………………………………………………………… ბიზნესგეგმა ………………………………………………………………………. .. 3 ნაწილი I: ბიზნესი …………………………………………………………. 4 ნაწილი II: ფინანსური მონაცემები ………………………………………. 5 ნაწილი III: თანმხლები დოკუმენტაცია ………………………………….6 მარკეტინგული გეგმა ………………………………………………………………. 7 საფეხური I: მარკეტინგული კვლევის ხუთი კომპონენტი ………. საფეხური II: მიზნების ჩამოყალიბება ……………………………… საფეხური III: მარკეტინგული მიქსის განსაზღვრა …………………….. საფეხური IV: სტრატეგია და განხორციელება …………………………….. საფეხური V: მარკეტინგული გეგმის მომზადება წერილობით …….. საფეხური VI: შედეგების აღრიცხვა და კონტროლი ფულადი ნაკადების მიმოქცევის მართვა …………………………………………………… 13 ფულადი ნაკადების უწყისის ნიმუში ………………………………………………… ფულადი ნაკადების პროგნოზის ნიმუში …………………………………………… ფულადი ნაკადების პროგნოზის ანალიზი ………………………………………… შესრულების შეფასება: სასიცოცხლო ნიშნები …………………………………… ფინანსური ანგარიშების განხილვა …………………………………………………… საბალანსო უწყისი …………………………………………………………………………….. გარეგანი შედარებები ………………………………………………………………………… ბიზნესის დაფინანსება ………………………………………………………………………………… 19 რა ტიპის სესხი მჭირდება? ………………………………………………………………. კრედიტის 5 C ……………………………………………………………………………………. 22 დოკუმენტაციის შეგროვება …………………………………………………………………. მცირე ბიზნესის ორგანიზაციული ფორმები ……………………………………… საწარმო როგორც სამეურნეო სუბიექტი ……………………………………………. მეწარმის სტატუსი, იურიდიული პირის ცნება ……………………………………… რეორგანიზაცია და ლიკვიდაცია ………………………………………………………. რა არის ორგანიზაცია, რატომ არსებობენ ორგანიზაციები? ………………. რა საერთო აქვთ ბიზნესორგანიზაციებს? ……………………………………………. ვინ არის ინდმეწარმე? ……………………………………………………………………………. რა არის ფირმა? ………………………………………………………………………………….. კორპორირებული ორგანიზაციები …………………………………………….. ფაქტორები, რომელიც მოქმედებენ საწარმოს ორგანიზაციულ-სამართლებრივი ფორმის შერჩევაზე ……………………………………………………………………………………. საწარმოს დაფუძნება: ტიპის შერჩევა, საწყისი კაპიტალის ფორმირება … საკუთარი საწარმოს დაფუძნება ……………………………………… მონაწილეობა საწარმოს დაფუძნებაში ………………………………………… საწარმოს ყიდვა ………………………………………………… პარტნიორული წილის გამოსყიდვა ბიზნესტერმინოლოგიის ლექსიკონი …………………………………………………… ბიზნესგეგმა არსებობს ბიზნესგეგმის შედგენის სამი მიზეზი: 1. ბიზნესგეგმის შექმნის პროცესი გაიძულებთ შეხედოთ თქვენს ბიზნესს ობიექტური, კრიტიკული და ემოციებისაგან თავისუფალი თვალით მის დაწყებამდე და დაწყების შემდეგ. 2. მიმდინარე ბიზნესგეგმა წარმოადგენს საოპერაციო ინსტრუმენტს, რომელიც გეხმარებათ მართოთ ბიზნესი და უზრუნველყოთ მისი წარმატება. 3. ბიზნესგეგმის მეშვეობით შესაძლებელია თქვენი იდეების ეფექტური კომუნიკაცია და დაფინანსების შესაძლებლობების გაზრდა. ბიზნესგეგმის საჭიროება მეტად დიდია. იგი დაგეხმარებათ გამოავლინოთ და შეაფასოთ ძლიერი და სუსტი მხარეების; ყურადღება გაამახვილოთ ბიზნესის იმ საჭიროებებზე, რომლებიც სხვაგვარად შეიძლება გამოგრჩეთ მხედველობიდან; გამოავლინოთ ბიზნესის განვითარების შესაძლებლობები და დაინახოთ პრობლემები მათ ესკალაციამდე. ეს დაკვირვებები დაგეხმარებათ მიაღწიოთ ბიზნესმიზნებს სწრაფად და ეფექტიანად. არანაკლებ მნიშვნელოვანია წერილობითი ბიზნესგეგმის არსებობა საბანკო სესხის მიღების მიზნით. ბანკს უნდა დაუმტკიცოთ, რომ თქვენი ბიზნესი სიცოცხლისუნარიანია და ამის მძლავრ საშუალებას წარმოადგენს ბიზნესგეგმა. რას მოიცავს ბიზნესგეგმა? თავფურცელი თავფურცელზე მოცემულია ბიზნესის სახელი, მისამართი და საკონტაქტო ინფორმაცია. მიზნის ჩამოყალიბება ძირითადად ბიზნესგეგმა წარდგენილია, როგორც ნაწილი განაცხადისა დაფინანსების მოსაპოვებლად. მიზნის ჩამოყალიბებაში მოკლედ არის აღწერილი, თუ რის გაკეთებას აპირებთ მოთხოვნილი დაფინანსების მეშვეობით. შინაარსი ბიზნესგეგმა შეიძლება იყოს საკმაოდ ვრცელი. ამიტომ საჭიროა სარჩევის წინასწარ შედგენა. იგი მკითხველს დაეხმარება კონკრეტული დოკუმენტების პოვნაში, თქვენ კი მოგცემთ საშუალებას გადაამოწმოთ, სრულყოფილია თუ არა ბიზნესგეგმა. განყოფილება პირველი: ბიზნესი ა. ბიზნესის აღწერამ უნდა უპასუხოს შემდეგ კითხვებს: 1. თქვენი ბიზნესი წარმოადგენს ინდივიდუალურ მეწარმეობას, ეს არის პარტნიორული ორგანიზაცია თუ კორპორაცია? 2. რა პროდუქტს ან მომსახურებას აწარმოებს იგი? 3. ეს არისახალი ბიზნესი, თუ ადრე არსებულის გაფართოება? 4. რა არის საჭირო იმისათვის, რომ ბიზნესი რენტაბელური გახდეს? ბ. პროდუქტი/მომსახურება: აღწერეთ თქვენი პროდუქტი/მომსახურება 1. რით არის თქვენი პროდუქტი/მომსახურება უნიკალური (და ამიტომ პოტენციურად რენტაბელური)? 2. რას ყიდით? 3. რა სარგებელი მოაქვს? 4. რომელი პროდუქტის გაყიდვები არის ზრდადი? კლებადი? მდგრადი? გ. ბაზარი: აღწერეთ თქვენი პოტენციური კლიენტები რაც შეიძლება სრულყოფილად. უპასუხეთ შემდეგ კითხვებს: 1. ვინ არიან თქვენი კლიენტები? რომელ სეგმენტებში მუშაობენ ისინი? 2. ფართოვდება თუ მცირდება თქვენი ბაზარი? 3. აპირებთ თუ არა კონცენტრირებას კონკრეტულ ბაზრებსა და სეგმენტებზე? დ. მდებარეობა: 1. სად არის განლაგებული თქვენი ბიზნესი? რატომ? 2. გჭირდებათ თუ არა დამატებითი სივრცე გაფართოებისათვის? 3. არის თუ არა ადგილმდებარეობა მნიშვნელოვანი თქვენი ბიზნესისათვის? ე. კონკურენცია: 1. ვინ არიან თქვენი კონკურენტები და სად არიან ისინი განლაგებული? 2. ვინ არიან თქვენი არაპირდაპირი კონკურენტები? 3. რა არის თქვენი კონკურენტული უპირატესობა? 4. როგორია თქვენი საბაზრო წილი? არის თუ არა იგი ზრდადი? ვ. მენეჯმენტი: 1. რა განათლება და რა უნარ-ჩვევები გაქვთ იმისთვის, რომ სწორად წარმართოთ ბიზნესი? 2. არსებობს თუ არა მმართველობითი გუნდი? ვისგან შედგება ის? 3. როგორია მენეჯმენტის პასუხისმგებლობა? ზ. თანამშრომლები: 1. როგორია თქვენი თანამშრომლების მოთხოვნები და მიზნები? 2. გჭირდებათ თუ არა თანამშრომელთა რაოდენობის გაზრდა? 3. რა უნარ-ჩვევები უნდა ჰქონდეთ მათ სამუშაოს შესასრულებლად? განყოფილება მეორე: ფინანსური ინფორმაცია ყველა მეწარმე დაგიდასტურებთ, რომ ნებისმიერი ბიზნესის ამოსავალი არის საბუღალტრო სისტემა. ყოველგვარი გამონაკლისის გარეშე, ყველაზე მცირე კომპანიასაც კი უნდა ჰქონდეს უახლესი ფინანსური ინფორმაცია, რომლის მიხედვითაც მენეჯმენტი იღებს გადაწყვეტილებებს. ა. დაფინანსების წყაროები და გამოყენება: აღწერეთ, როგორ დაიწყეთ თქვენი ბიზნესი. ამისათვის უპასუხეთ შემდეგ კითხვებს: 1. რა არის თქვენი ბიზნესის დაფინანსების წყარო? როგორ იქნება ეს სესხი გამოყენებული? 2. შენობა-ნაგებობები თქვენი საკუთრებაა, თუ იჯარით გაქვთ აღებული? დანადგარები? 3. რა ოდენობით კაპიტალი გაქვთ? როგორ იღებთ სესხის აღების შესახებ გადაწყვეტილებებს? გყავთ თუ არა ინვესტორები? ბ. მანქანა-დანადგარების ჩამონათვალი ბიზნესაღჭურვილობის ჩამონათვალი, რომელსაც ფლობთ ან აპირებთ შეიძინოთ. გ. საბალანსო უწყისი საბალანსო უწყისი არის თქვენი ბიზნესის ლიკვიდობისა და თქვენი პირადი კაპიტალის აღწერა დროის მოცემული მომენტისათვის. ეს არის თქვენი ბიზნესის მომენტალური ფოტოსურათი, რომელიც ასახავს, რა არის თქვენი საკუთრება და რა სახის ვალდებულებები გაქვთ. დ. მოგება-ზარალის უწყისი ეს ინფორმაცია გიჩვენებთ, თუ რამდენად წარმატებულია თქვენი კომპანიის მუშაობა დროის მონაკვეთში (როგორც წესი, თვის, კვარტალის და წლის განმავლობაში). მოგება/ზარალი გამოიანგარიშება როგორც გაყიდვებს (რეალიზაციას) გამოკლებული ხარჯები. გასული და მიმდინარე წლის მოგება-ზარალის უწყისების შედარებით შეგიძლიათ შეადგინოთ შემოსავლების პროგნოზები. რეალურად, ეს პროგნოზები დაფუძნებული იქნება ინტუიციაზე, მაგრამ თუ ჩაატარებთ თქვენი ორგანიზაციის სამუშაოს ამომწურავ კვლევას, ისინი შეიძლება საოცრად ზუსტიც კი იყოს. ე. ფულადი ნაკადების მოძრაობის უწყისი ეს მონაცემები შექმნილია იმის საჩვენებლად, თუ რამდენად კარგად მართავს ორგანიზაცია თავის ფულად ნაკადებს (ლიკვიდობას); აზრობრივად წარმოადგენს სხვაობას შემომავალ ფულად ნაკადებსა და გაწეულ ფულად გასავლებს შორის. რენტაბელობასა და ლიკვიდობას შორის ბალანსის შენარჩუნება ძნელია. გაყიდვების სწრაფმა ზრდამ შეიძლება გამოიწვიოს ფულადი ნაკადების ამოწურვა, რაც მრავალი რენტაბელური კომპანიის გაკოტრების მიზეზიც კი ხდება. შემოსავლების პროგნოზისა და ფულადი ნაკადების მოძრაობის უწყისის როლი მდგომარეობს ამ სერიოზული პრობლემების დროულ გამოვლენასა და თავიდან აცილებაში კაპიტალის გაზრდის ან სათანადო დაფინანსების მეშვეობით. პროგნოზები თქვენი ბიზნესგეგმის შემადგენელი ნაწილია. ეს ციფრები საშუალებას გაძლევთ, სწორად შეაფასოთ თქვენი ბიზნესჩანაფიქრის განხორციელების შესაძლებლობა და ინვესტიციების ოდენობა, რომელიც საჭიროა საქმიანობის სათანადო დონის მისაღწევად. დაშვებები ძალიან დეტალურად უნდა იქნეს მოფიქრებული და ახსნილი. იყავით კეთილსინდისიერი და პესიმისტური. უფრო დაწვრილებით ამ საკითხის შესახებ იხილეთ მომდევნო თავში “ფულადი ნაკადების მიმოქცევის შესახებ”. ვ. ისტორიული ფინანსური ანგარიშები არსებული ბიზნესისთვის: თუ თქვენ ფლობთ ან ადრე ფლობდით სხვა ბიზნესს, დაურთეთ ანალოგიური დოკუმენტაცია მის შესახებაც. პირადი საგადასახადო დეკლარაცია ასევე სასარგებლო დოკუმენტი იქნება. განყოფილება მესამე: თანმხლები დოკუმენტაცია აქ იგულისხმება ნებისმიერი დამატებითი ინფორმაცია თქვენი ბიზნესის შესახებ, როგორიცაა ბროშურები, კვლევის შედეგები, სარეკომენდაციო წერილები, რუკები, გრაფიკები და ა.შ.. გამოიყენეთ თქვენი გეგმა. გადაიკითხეთ და განაახლეთ იგი რეგულარულად. თუ თქვენი პროგნოზირებული ბიზნესი კრიტიკულ მდგომარეობაშია, ბიზნესგეგმა წარმოაჩენს ამის მიზეზებს და დაგეხმარებათ დასახოთ პრობლემის გადაჭრის გზები (ან სულაც საერთოდ უარი თქვათ თქვენს იდეაზე). თუ ბიზნესი იზრდება და ფართოვდება, ბიზნესგეგმა გიჩვენებთ თქვენ, თქვენს პარტნიორებს, თქვენს ბანკს, ანგარიშის მენეჯერს და თანამშრომლებს მისი შეფასებისა და გაუმჯობესების ინსტრუქციებსა და სტანდარტებს. ბიზნესგეგმით მოწოდებული კომენტარები, დადებითია ისინი თუ უარყოფითი, ყოველთვის უნდა გაითვალისწინოთ. მარკეტინგული გეგმა … მარტივად რომ ვთქვათ, მარკეტინგი არის თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების გაყიდვის სტრატეგია. მარკეტინგული გეგმა არის ანალიზი, რომელიც დაგეხმარებათ იმ სტრატეგიის გამოვლენაში, რომელიც საუკეთესოა თქვენთვის და თქვენი ბიზნესისათვის. ოდესმე თუ გადაგიფურცლავთ მარკეტინგის სახელმძღვანელო, შეხვდებოდით მარკეტინგის ტერმინებისა და კონცეფციების რთულ განსაზღვრებებს. მარტივად რომ ვთქვათ, თქვენი მარკეტინგული გეგმა უნდა პასუხობდეს შემდეგ კითხვებს: 1. ვინ/რა წარმოადგენს თქვენს ბაზარს? 2. როგორია თქვენი ბაზრის განვითარების ტენდენცია? 3. როგორია თქვენი საბაზრო წილი (და თქვენი წილის შეცვლის ტენდენცია)? 4. როგორ შეიძლება თქვენი საბაზრო წილის გაზრდა? 5. როგორ შეგიძლიათ გაზარდოთ თქვენი რენტაბელობა არსებულ საბაზრო სეგმენტში? შემდეგი ექვსი საფეხური დაგეხმარებათ მარკეტინგული გეგმის შედგენის პროცესში. საფეხური პირველი: მარკეტინგული კვლევის ხუთი კომპონენტი კვლევა ნებისმიერი მარკეტინგული გეგმის ქვაკუთხედია. მიზნები, პოზიციონირება, სტრატეგია, განხორციელება – ყველა ეს ელემენტი მჭიდროდაა დაკავშირებული ამომწურავი კვლევის ზუსტ, გონივრულ დასკვნებთან. ნუ იფიქრებთ, რომ თქვენ ისედაც კარგად იცით, თუ რას ფიქრობს კლიენტი თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების შესახებ. დაე, კვლევის შედეგებმა მიგიყვანოთ კონკრეტულ დასკვნებამდე. დაიხსომეთ, კვლევა არასოდეს მთავრდება. ეს მკაცრი რეალობაა: მუდმივი კვლევა ნებისმიერი გრძელვადიანი მარკეტინგული გეგმის შემადგენელი ნაწილია. თქვენი ინფორმაციის გადაფასება რეგულარულად დაგჭირდებათ ! ა. პროდუქტი / მომსახურება იმისათვის, რომ კარგად შეისწავლოთ თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება, უნდა დაუსვათ საკუთარ თავს შემდეგი კითხვები: 1. რატომ უნდა იყიდოს ან გამოიყენოს ვინმემ ეს პროდუქტი/მომსახურება ? 2. რამდენად მნიშვნელოვანია ფასი? 3. რამდენ ხანს გაძლებს იგი? 4. რამდენად ხშირად სჭირდება იგი მომხმარებელს? 5. რა მოსწონს ან არ მოსწონს მომხმარებელს მასში? 6. რის საფუძველზე იღებს კლიენტი გადაწყვეტილებას შეიძინოს იგი? 7. შეიძლება თუ არა იგი გაუმჯობესდეს? როგორ? 8. საჭიროებს თუ არა იგი რაიმე სახით შემდგომ მომსახურებას? ბ. კლიენტი კლიენტის კვლევისას მნიშვნელოვანია შემდეგი ელემენტები: • კლიენტის პროფილი • ბაზრის სეგმენტაცია • პოტენციური კლიენტები/პროგნოზები • კლიენტების აღრიცხვა • კლიენტების მიერ თქვენი ბიზნესის აღქმა (პერცეფცია) • კლიენტების შენარჩუნება კლიენტების პროფილი უნდა მოიცავდეს სტატისტიკურ ინფორმაციას, როგორიცაა ასაკი, სქესი, შემოსავლები, თანამდებობა, ოჯახური მდგომარეობა (დემოგრაფია), ადგილმდებარეობა (გეოგრაფია), პერსონალური ინფორმაცია, როგორიცაა ინტერესები, შეხედულებები, ფასეულობები (ფსიქოგრაფია). არსებული კლიენტების სწორი შეფასება დაგეხმარებათ პოტენციური ან მსგავსი კლიენტების გამოვლენაში. კლიენტის აღქმაში იგულისხმება კლიენტის მოსაზრებები თქვენი ბიზნესის, თქვენი კონკურენციის, თქვენი პროდუქტის/მომსახურების შესახებ. როგორც ბიზნესის მფლობელმა ან მენეჯერმა, თქვენ უნდა დაუსვათ საკუთარ თავს კითხვები: ვღებულობ თუ არა მაქსიმუმს კლიენტებისგან? ხომ არ ვთავაზობ ისეთ პროდუქტს/მომსახურებას, რომელსაც ისინი არ ყიდულობენ? ხომ არ არის რაიმე ისეთი პროდუქტი/მომსახურება, რომელიც უნდა ვაწარმოოთ, რადგან ჩვენი კლიენტები მას სხვაგან ყიდულობენ? ყველაზე მეტად რა მოსწონთ და რა არ მოსწონთ მათ ჩვენს პროდუქტებში/მომსახურებაში? მას შემდეგ, რაც აღწერთ თქვენი კლიენტების ბაზას, შეგიძლიათ გადახვიდეთ მათ დაყოფაზე მცირე ჯგუფებად. ამ პროცესს ეწოდება სეგმენტაცია. არსებობს ბაზრის სეგმენტაციის ჩატარებისათვის ორი ძირითადი მიზეზი: 1. შეიძლება დაიპყროთ ყველაზე შესაფერისი ბაზრები; 2. შეიძლება შეიმუშაოთ მეტად სპეციფიკური და მიზანმიმართული მარკეტინგული სტრატეგია (მიზნობრივი მარკეტინგი). მეტად მნიშვნელოვანია გახსოვდეთ, რომ თქვენი არსებული კლიენტები სწორედ ის კლიენტები შეიძლება იყვნენ, რომლებზეც თქვენ ოცნებობთ და წარმოიდგენთ სამომავლო, პროგნოზირებულ კლიენტებად. ამიტომ უნდა შეეცადოთ, არა მარტო შეინარჩუნოთ ისინი, არამედ შესთავაზოთ სხვა პროდუქტები/მომსახურება. არსებული კლიენტების პოტენციალის მაქსიმიზაცია (შენარჩუნების მარკეტინგი) მნიშვნელოვნად ნაკლებ დანახარჯებსა და დროს მოითხოვს, ვიდრე პოტენციური კლიენტების მოზიდვა. არსებული კლიენტების ბაზა განაპირობებს თქვენი ბიზნესის სტაბილურობას, ამიტომ აუცილებლად უნდა შეიტანოთ ეს ჯგუფი თქვენს მარკეტინგულ გეგმაში. გ. კომპანია ვიდრე დასახავდეთ ბიზნესის სამომავლო გეგმებს, კარგად უნდა შეისწავლოთ მისი არსებული მდგომარეობა. კარის გაღებამდეც კი, თქვენს ხელთ დასამუშავებელი ინფორმაციის ზღვაა: გაყიდვების მაჩვენებლები, კლიენტების შესახებ ინფორმაცია, თანამშრომლების ისტორია, ფინანსური მონაცემები და ა.შ.. საჭიროა განსაზღვროთ თქვენი კომპანიის პროფილი თქვენი ძლიერი და სუსტი მხარეების გასაცნობიერებლად, რომელთაც შეიძლება გავლენა იქონიონ მარკეტინგულ გეგმაზე. თუ ეს ახალი ბიზნესია, სჯობს ახლავე დაიწყოთ ინფორმაციის შეგროვება და მომავალში ამაზე უკვე დროს არ დახარჯავთ. კომპანიის შიდა მონაცემები: გასაანალიზებელი რიცხვების სიმრავლეს მივყავართ კომპიუტერული ტექნოლოგიების გამოყენების აუცილებლობამდე. თუ ჯერ კიდევ არ გაქვთ კომპიუტერული სისტემა, დროა შეიძინოთ იგი. კომპანიის შიდა მონაცემები შეიძლება მოიცავდეს: • გაყიდვების შედეგებს • გაყიდვების მენეჯერის ანგარიშებს • საგარანტიო ბარათებს • ძველ მარკეტინგულ გეგმებს. გამოიყენეთ ეს ინფორმაცია და უპასუხეთ კითხვებს: 1. როგორ შეიცვალა გაყიდვები გასულ წელთან შედარებით? გამოიკვეთა თუ არა რაიმე ტენდენცია? 2. როგორი გავლენა მოახდინა ფასების შეცვლამ გაყიდვებზე? 3. გახდა თუ არა ბიზნესი უფრო რენტაბელური მას შემდეგ, რაც გაიზარდა? 4. იყო თუ არა წარმატებული წარსული მარკეტინგული ძალისხმევა? რატომ? მნიშვნელოვანია, რომ არ შემოიფარგლოთ მხოლოდ წინა წლის მონაცემების განხილვით. შეისწავლეთ რამდენიმე წლის მონაცემები და შეადარეთ ახლანდელ მონაცემებს. დ. კონკურენცია თქვენი კონკურენტების შესახებ უნდა გქონდეთ მაქსიმალურად ამომწურავი ინფორმაცია, მაგალითად : • ვინ არიან ისინი? • როგორია მათი საბაზრო წილი? • რამდენი ხანია, რაც ამ ბიზნესში არიან? • რას სთავაზობენ ისინი თქვენგან განსხვავებულს (და პირიქით)? • ეწევიან თუ არა ისინი რეკლამას და რა ფარგლებში? • როგორ ახდენენ ისინი საკუთარი თავის პოზიციონირებას? ე. ბაზარი თქვენი მომსახურების/პროდუქტის, კომპანიის, კლიენტების, კონკურენტების გარდა, არსებობს მთელი რიგი ფაქტორებისა, რომლებიც ზემოქმედებას ახდენს და რომლებიც უნდა გაითვალისწინოთ მარკეტინგული გეგმის შედგენისას. ამას უწოდებენ ბაზარს. იგი მოიცავს ისეთ სფეროებს, რომლებიც თქვენი კონტროლის ფარგლებს გარეთაა, მაგ. სეზონურობა და ეკონომიკური განვითარების მიმართულებები. მაგრამ რადგანაც არ შეგიძლიათ მათზე იმოქმედოთ, კარგი იქნება იცოდეთ მათი გავლენა თქვენს ბიზნესზე. საფეხური მეორე: მიზნების ჩამოყალიბება ახლა, როცა ხელი მოჰკიდეთ თქვენი კომპანიის პროფილის განსაზღვრას, დროა იფიქროთ მის მომავალზე. კვლევის მონაცემებზე დაყრდნობით საშუალება მოგეცემებათ განსაზღვროთ მარკეტინგული გეგმის მიზანი. ამის შემდეგ უნდა ჩამოაყალიბოთ თქვენი ამოცანები და განსაზღვროთ მათი პრიოტიტეტები. ამ პროცესში უნდა გაითვალისწინოთ მთელი რიგი საკითხები: • როგორია თქვენი მომავალი წლის და მომდევნო ხუთი წლის მარკეტინგული მიზნები შემდეგ საკითხებთან მიმართებაში: მთლიანი რეალიზაცია; საცალო რეალიზაცია; მოგება; საბაზრო წილი; კლიენტების ბაზის გაფართოება; პროდუქტების/მომსახურების გაფართოება; ორგანიზაციის შიდა ცვლილებები? • რა პრობლემები გაქვთ მარკეტინგში? • რა შესაძლებლობებს/წინააღმდეგობებს მოელით მომდევნო ხუთი წლის განმავლობაში? • რას გააკეთებენ თქვენი კონკურენტები მომავალი ხუთი წლის განმავლობაში? როგორ ფიქრობთ, გაიზრდება კონკურენცია თუ შემცირდება? ამ კითხვებზე პასუხის გაცემით განსაზღვრავთ, თუ სად გსურთ, რომ იყოთ (მიზნები) და როგორ უნდა მოხვდეთ იქ (სტრატეგია). ჩამოყალიბებული მიზნები დაგეხმარებათ იყოთ მიზანდასახული, და რაც უფრო მნიშვნელოვანია, გიჩვენებთ თქვენი ძალისხმევის წარმატებულობის საზომს. თქვენს მიერ ჩამოყალიბებული მიზნები განსაზღვრავს მარკეტინგულ გეგმას. რადგან მის გადაწყვეტილებებს დიდი გავლენა აქვს კომპანიის ადამიანურ და ფინანსურ რესურსებზე, მეტად მნიშვნელოვანია თქვენი მიზნები იყოს რეალისტური. არსებობს ცვლადი სიდიდეები, რომლებიც გავლენას ახდენს მარკეტინგულ გეგმაზე. ამ ფაქტორების განხილვა დაგეხმარებათ რეალისტური გადაწყვეტილებები მიიღოთ სამოქმედო გეგმის შემუშავებისთვის. ეს ცვლადები შეიძლება მოიცავდეს შემდეგ ფაქტორებს: • ბიუჯეტის შეზღუდვები • მარკეტინგული ხერხების შეზღუდული ცოდნა • თქვენი საბაზრო კლიმატი • შეხედულება თქვენი ბიზნესის შესახებ. სამწუხაროდ, მრავალი მარკეტინგული გეგმა შეზღუდულია ბიუჯეტის მხრიდან. შეიძლება ამ შეზღუდვების თავიდან აცილება შეუძლებელი იყოს. მაგრამ თუ სწორად არ განსაზღვრავთ თქვენს შესაძლებლობებს, არარეალისტური გადაწყვეტილებების მიღებას დასასრული არ ექნება. საფეხური მესამე: მარკეტინგული მიქსის განსაზღვრა ინფორმაციის მოძიება უნდა მოიცავდეს: მარკეტინგის ოთხ “P” –ს: პროდუქტი/მომსახურება Product ფასი Price ადგილმდებარეობა Place განვითარების ხელშეწყობა Promotion საჭიროა, რომ ეს ოთხი კომპონენტი მუშაობდეს შეთანხმებულად, რათა უზრუნველყონ მარკეტინგული სტრატეგიის ეფექტიანობა. მაგალითად, რაგინდ მაღალი ხარისხის იყოს თქვენი პროდუქტი/მომსახურება, როგორი მიზენშეწონილი ფასები და ხელსაყრელი ადგილმდებარეობაც არ უნდა გქონდეთ, არავინ მოვა თქვენი პროდუქტის შესაძენად, თუ არასოდეს გაუგია თქვენს შესახებ (რეკლამა). პოზიციონირება პოზიციონირება – ეს არის ის, რაც კონკურენციის გარეთ გაყენებთ. პოზიციის ეფექტიანი განსაზღვრა ბიზნესის ყველა მფლობელის უმნიშვნელოვანესი ამოცანაა. თქვენი განსაკუთრებული პოციზია შეიძლება ემყარებოდეს მომსახურებას, ფასს, ხელსაყრელობას ან იმიჯს და იყოს საკუთარი საბაზრო ნიშა. საფეხური მეოთხე: სტრატეგია და აღსრულება მიუხედავად იმისა, როგორია თქვენი გეგმები, სტრატეგია და მისი განხორციელება ყოველთვის შეზღუდულია ფინანსური რეალობებით. ბიუჯეტის შედგენის იდეალური მეთოდია ობიექტური და ნორმირებული მეთოდი, სადაც დანახარჯი განისაზღვრება ამა თუ იმ ამოცანის შესასრულებლად საჭირო თანხის ოდენობით. მაგრამ უმეტესობისთვის ეს არარეალური მეთოდია: ამით ბიუჯეტი შეავიწროებს შესაძლებლობის ჩარჩოებს. ამრიგად, ჩვენი რჩევაა შეადგინოთ ფულადი სახსრების მიმოქცევის ანგარიში, რათა განსაზღვროთ მარკეტინგული გეგმის შედგენისთვის საჭირო სახსრები. ამის შემდეგ, როცა მიზნები, მარკეტინგული მიქსი და ბიუჯეტი ჩამოყალიბებული გაქვთ, შეგიძლიათ იფიქროთ სტრატეგიის შემუშავებაზე. მარკეტინგის ორი ძირითადი ტიპი არსებობს: რეკლამა და საზოგადოებრივი ურთიერთობები (PR). მათი განმასხვავებელი არის ფული. რეკლამა ფასიანია (მაგ. დროისა და სივრცის შეძენა ადგილობრივი მასობრივი ინფორმაციის საშუალებებში), ხოლო საზოგადოებრივი ურთიერთობები – არა (თქვენი ბიზნესის მოქალაქეთა ყურადღების ცენტრში ყოფნა საზოგადოების განვითარებაში წვლილის შეტანის მეშვეობით). ორივე სტრატეგია ემსახურება ინფორმაციის მიწოდებას თქვენი პროდუქტის/მომსახურების შესახებ. რეკლამა ამას ახორციელებს უფრო აშკარად, ხმაურით (რეკლამები ჟურნალ-გაზეთებში, ტელევიზიასა და რადიოში, ბროშურები, საფოსტო გზავნილები), ხოლო საზოგადოებრივი ურთიერთობები ხელს უწყობს კომპანიის იმიჯის ამაღლებას სამიზნე აუდიტორიის თვალში (მოხალისეთა მუშაობა, საქველმოქმედო საქმიანობა, სპონსორობა, პრეს-რელიზები). აუცილებლად გაითვალისწინეთ საკმარისი სახსრები რეკლამისათვის ფულადი ნაკადების მიმოქცევის პროგნოზში და რეგულარულად აკონტროლეთ იგი, რათა დარწმუნდეთ, რომ ეფექტიანად ხარჯავთ მარკეტინგისათვის გამიზნულ თანხებს. საფეხური მეხუთე: მარკეტინგული გეგმის მომზადება წერილობით წერილობითი მარკეტინგული გეგმა შედგება ზემოთ განხილული ყველა საფეხურიდან მიღებული ინფორმაციისაგან. შეეცადეთ, რომ მარკეტინგული გეგმა იყოს რაც შეიძლება კომპაქტური და კონკრეტული. იდეებს დაურთეთ სათანადო ხარჯთაღრიცხვა და გრაფიკები. განაახლეთ გეგმა წელიწადში ერთხელ მაინც (ან როცა თქვენი მიზნები და გარემოებები შეიცვლება). საფეხური მეექვსე: შედეგების აღრიცხვა მარკეტინგული ძალისხმევის გაზომვის ერთადერთი საშუალებაა შედეგების აღრიცხვა. უნდა იცოდეთ თქვენი წარმატებები და ჩავარდნები, რათა შეძლოთ შემდგომი სრულყოფა. ეს კვლება ზუსტად იგივენაირად შეიძლება ჩატარდეს, როგორც ზემოთ აღწერილი საწყისი კვლევა. ფაქტობრივად, შედეგების შემოწმებით მიღებული ინფორმაცია საფუძვლედ დაედება სამომავლო მიზნების ჩამოყალიბებეს. მარკეტინგი ციკლური პროცესია. როცა ფიქრობთ, რომ ყველაფერი დამთავრდა, სწორედ ის დროა, ყველაფერი თავიდან დაიწყოთ. ამგვარად, მარკეტინგი გახდება და უნდა გახდეს თქვენი ყოველდღიური საქმიანობის შემადგენელი ნაწილი. როცა დილით ოფისის კარს გააღებთ, გაიხსენეთ წინამდებარე განყოფილებაში ნასწავლი ყველა ელემენტი: თქვენი პროდუქტი/მომსახურება, კლიენტები, კომპანია, კონკურენცია და ბაზარი. გაიხსენეთ ასევე თქვენი კომპანიის მიმდინარე მიზნები. განსაზღვრეთ რეკლამის შესაძლებლობები. კიდევ ერთხელ გადახედეთ მარკეტინგულ გეგმას. ვერც კი მოასწრებთ გააცნობიეროთ, ისე გახდება მარკეტინგი თქვენი სამუშაო დღის განუყოფელი ნაწილი. მარკეტინგული გეგმა, არსებითად, არის სტრატეგია, რომელიც გეხმარებათ “განსაზღვროთ, რაც სურს თქვენს კლიენტებს და მიაწოდოთ იგი.” თითოეული ელემენტი არის მთელის განუყოფელი ნაწილი, ამრიგად, გადამწყვეტი მნიშვნელობა აქვს, მარკეტინგული გეგმა მოიცავდეს ყველა ამ სპეციფიკურ კომპონენტს. ფულადი ნაკადების მიმოქცევის მართვა ფულადი ნაკადების მიმოქცევის უწყისი ფინანსური დაგეგმვის ყველაზე მნიშვნელოვანი და ხელმისაწვდომი ნაწილია. იგი საშუალებას გაძლევთ არა მხოლოდ მართოთ თქვენი ბიზნესის რენტაბელობა, არამედ შეინარჩუნოთ საკუთარი ადგილი ბაზარზე (გაიხსენეთ, რომ თქვენი მთავარი მიზანია, არ გამოვარდეთ ბიზნესიდან). ეს უწყისი გაწვდით ინფორმაციას იმ ფორმატში, რომ შეგიძლიათ თვალი ადევნოთ ბიზნესში ფულადი ნაკადების შემომავალ და გამავალ ნაკადებს დროის გარკვეულ მომენტში (როგორც წესი, ეს არის ერთი წლის მონაცემები, დაყოფილი თვეებად). ფორმატი საშუალებას იძლევა ასევე, გააკეთოთ ფულადი ნაკადების სამომავლო პროგნოზი. დახარჯების წინასწარი ცოდნა საშუალებას გაძლევთ დაგეგმოთ ხარჯები და თავიდან აიცილოთ სესხის აღება გაუთვალისწინებელი ფულადი საჭიროების დასაფარავად. ამრიგად, ფულადი ნაკადების პროგნოზი ხდება თქვენი წლიური ბიუჯეტი. ფულადი ნაკადების მიმოქცევის უწყისის შესადგენად გჭირდებათ სოლიდური ფინანსური ინფორმაცია. ეს ინფორმაცია ხელმისაწვდომი უნდა იყოს გამოყენებული საბუღალტრო სისტემის ფარგლებში, რომელიც მოგაწვდით მასალას სამი ფინანსური დოკუმენტის შესაქმნელად. ესენია: საბალანსო უწყისი, მოგება-ზარალის უწყისი და ფულადი ნაკადების მიმოქცევის უწყისი. საბალანსო უწყისი აღრიცხავს თქვენი ბიზნესის მდგომარეობას ნაღდი ფულის მხრივ დროის მოცემულ მომენტში (ლიკვიდობა); მოგება-ზარალის (შემოსავლების) უწყისი გვიჩვენებს ბიზნესის შესრულების წარმატებულობას დროის გარკვეულ პერიოდში (მთლიან გაყიდვებს გამოკლებული ხარჯები); ხოლო ნაღდი ფულის მიმოქცევის უწყისი გვიჩვენებს, თუ რამდენად ეფექტიანად მართავს კომპანია ფულად ნაკადებს (შემოსულ ფულს გამოკლებული ხარჯები). ინფორმაცია, რომელიც აკუმულირებულია ფულადი ნაკადების მიმოქცევის სოლიდურ, დეტალურ უწყისში, გვიჩვენებს: 1. სახსრების ოდენობას, რომელიც თქვენს ბიზნესს სჭირდება პერიოდულად (თვიურად, კვარტალურად, წლიურად); 2. როდის არის სახსრებზე მოთხოვნა დროის ამ პერიოდებში; 3. რას უნდა მოელოდეთ: მოგებას, ვალს, კაპიტალს თუ აქტივების გაყიდვას; 4. რა წარმოშობისაა შემომავალი ფულადი ნაკადები. ყოველთვიურად შეგიძლიათ შეადაროთ მიმდინარე შესრულება პროგნოზებს და შეიტანოთ შესწორება სამომავლო პროგნოზში, რომ იგი მიუახლოვდეს რეალობას. თუ შემომავალი ნაკადების სიჩქარე პროგნოზირებულს მნიშვნელოვნად ჩამორჩება, შეამოწმეთ, რამე შეფერხება ხომ არ გაქვთ გაყიდვებში ან დებიტორული დავალიანების ამოღებაში. მიმდინარე შედეგების დაგეგმილთან შედარებით შეძლებთ გამოავლინოთ კორექციული ღონისძიებების აუცილებლობა. იგი გვიჩვენებს ფულის ყოველთვიურ შემომავალ და გამავალ ნაკადებს ერთწლიან პერიოდში. ამ ინფორმაციაზე (და ბიზნესის შესახებ საკუთარ ცოდნაზე) დაყრდნობით შეგიძლიათ შეადგინოთ ფულადი ნაკადების მიმოქცევის პროგნოზი. შემდეგ გვერდზე მოცემულია სტანდარტული ფულადი ნაკადების მიმოქცევის პროგნოზი. ინფორმაციის უმეტესობა, რომელიც გჭირდებათ ამ პროგნოზის შესადგენად, თავმოყრილია ორ დოკუმენტში. ესენია მოგება-ზარალის უწყისი (შემოსავლები და ხარჯები) და საბალანსო უწყისი (დებიტორული დავალიანება და მარაგები). ციფრებთან მუშაობა შეგიძლიათ ხელით ან კომპიუტერის მეშვეობით. დაიხმარეთ ბუღალტერი ამ პროცესში. ფულადი ნაკადების მიმოქცევის პროგნოზის ანალიზი ფულადი ნაკადების მიმოქცევი LikeLike

დატოვე კომენტარი

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s